BLOG DE PIERRE-OLIVIER LEURENT

Freelance digital : tourisme, vin et gastronomie

9 idées pour convertir avec une stratégie de content marketing

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Table des matières

#1 : Structurer et documenter sa démarche pour réussir son content marketing

Pour transformer son site internet et son blog en puissants générateurs de leads et de ventes, notamment dans le cadre de l’inbound marketing, une démarche documentée et claire de content marketing est de rigueur. Les contenus doivent être cohérents et s’inscrire dans une suite logique, réfléchie et planifiée. D’autres règles existent , mais l’essentiel et l’objectif est de produire des contenus qui vont générer de l’attractivité, répondent à un besoin de votre cible. Il est préférable qu’ils durent dans le temps et soient déclinables sur d’autres formats afin que l’effort fourni soit valorisé sur une plus longue période et réutilisable si besoin.

L’utilisation couplée de votre site internet avec un CRM commercial et de marketing automatique vous aidera à générer avec plus de sérénité vos contacts entrants. Vous aurez une vue globale du pipeline commercial, de l’état de chaque contact, et même parfois les contenus consultés sur votre site internet, les articles cliqués, les emails ouverts et les études de cas visionnées. Au tour de l’équipe commerciale de prendre contact pour évaluer les besoins et aller plus loin avec le contact visiteur. Voire d’envoyer un email pré-construit ou automatique pour nourrir le lead et l’accompagner vers sa décision. 

#2 : L’email garde son efficacité et automatise la diffusion de contenus

L’email reste un moyen ultra pertinent d’informer et de garder le contact avec vos cibles. Contrairement à une base de donnée email louée dans le cadre d’une opération marketing, les emails en base et détenus en propre vous appartiennent. Vous payez généralement de manière périodique un logiciel d’expédition de campagnes d’emails, quel que soit le nombre d’emails expédiés. C’est tout. Newsletter éditoriale, email d’information sur l’évolution de votre entreprise ou vos solutions ou encore de prospection commerciale, les opportunités sont nombreuses.

Vous pouvez aussi diffuser des informations clés à forte valeur ajoutée de manière plus ou moins automatique pour réchauffer votre lead et l’accompagner vers la conclusion de la vente. Mais aussi effectuer un suivi par email de votre client une fois la vente effectuée par une chaîne d’emails welcome pack ou des chaînes d’emails de rétention par exemple. Cela permettra d’accroître sa satisfaction et mécaniquement sa fidélité. Plus l’information est pertinente et personnalisée, plus les emails de votre entreprise auront des résultats élevés !

#3 : Répondez immédiatement aux attentes de votre internaute

En 3 à 5 secondes, le visiteur doit être rassuré. Il doit savoir qu’il est arrivé au bon endroit selon son besoin. Donnez à votre visiteur ce pour quoi il est venu : faites comprendre immédiatement qui vous êtes, ce que vous proposez et énoncez sans attendre votre promesse commerciale. Sans attendre que ce dernier parcourt votre site internet, le menu de navigation ou encore une grande partie de la page d’accueil. Sinon, c’est déjà trop tard. Pensez à votre objectif principal sur chaque page. Et à vos éventuels objectifs secondaires. 

Est-ce l’inviter à s’inscrire à un service ? Capter du lead ? L’inciter à sortir sa carte bancaire ? A naviguer le plus longtemps possible sur votre site internet ? Commencer à instaurer ici un lien de confiance ? Le pousser à vous contacter ? Autre ? 

Vous pourrez ensuite travailler les contenus de vos pages en gardant en tête cet objectif principal. Plus d’éléments sur les avantages du content marketing, des exemples et des objectifs pour obtenir et fidéliser vos clients sont à lire en lien.

#4 : Vos avis client sont une mine d’or

Vos avis constituent la clé de votre réussite. 52 % des internautes les jugent décisifs dans leur achat et 23 % les intègrent dans leur processus de décision. Seuls 10 % s’en désintéressent ! Pourtant, peu d’entreprises les valorisent avec succès. Et puis les individus se méfient des faux avis. Faites appel à un organisme indépendant pour collecter et certifier leur authenticité. Puis partagez sur vos supports de communication leur amour pour vous ! Vos clients sont, sans nul doute, vos meilleurs ambassadeurs. La valeur de votre marque va ainsi se décupler. 

Plus largement, réunissez de petits groupes de salariés, clients et de partenaires mixés proches de votre entreprise. Et tâtez régulièrement le pouls avant et après des décisions stratégiques importantes. Comment ressentent-ils les choses et comment les individus autour d’eux prennent position pour votre entreprise ? La satisfaction, l’enchantement client et être obsédé par les besoins clients sont des éléments essentiels. La clé : laissez les autres donner leur avis sur vous !

#5 : Mettre le produit / service en situation

Un visuel de vos produits est toujours intéressant. Vous décrivez comment le produit peut être utilisé de manière didactique, étape par étape, via une vidéo. Cela rassure et permet d’envisager de manière concrète l’usage du produit. Le client se projette ainsi davantage. Passez au-delà de l’aspect matériel brut pour montrer votre différenciation, vos forces et vos qualités immatérielles qui feront la différence lors du choix final.

Quant au service, l’aspect humain prime avant tout. Vous pouvez mettre en avant vos équipes et certains de vos clients en action. Montrez alors les coulisses en interne de votre entreprise, certains moments connus. Ou moins. Partagez vos forces, mais aussi certaines difficultés que vous surmontez. Soyez transparents sur vos processus. Vous gagnerez en authenticité dans votre relation. Mais aussi la confiance chez vos prospects. 

Une vidéo courte est bien plus vue et consultée sur les médias sociaux. C’est un support idéal pour faire rayonner votre entreprise. En effet, une vidéo visionnée ne laisse pas neutre. Plus vivant et expressif qu’un logo ou une marque, plus distants et froids, elle permettra de favoriser des émotions et une connexion avec vos clients.

#6 : Faciliter l’identification et le lien émotionnel

Une grande entreprise peut paraître froide et impersonnelle. Surtout lorsqu’un prospect ne connaît personne dans l’entreprise. Il est plus difficile alors de créer du lien. 

Sur le digital, un site internet doit mettre le côté humain en avant. L’acte final reste une transaction d’une personne à une autre. Sans interactions, explications, identification, compréhension des problèmes de la cible et sans confiance, faire du business est bien plus difficile. Surtout quand l’achat final est impliquant et à forte dose émotionnelle. 

Quand il n’y a pas de visuel associable au besoin ou au service, c’est encore pire. Dans le secteur des services en BtoC par exemple, le content marketing doit proposer des visuels de personnes détendues, souriantes qui utilisent éventuellement le service. Pensez à proposer des portraits, des histoires et des scènes de vie ou surtout l’aspect émotionnel. 

Pour le BtoB, le dirigeant et/ou ses équipes peuvent être selon les cas mis en avant via des portraits et des photos d’équipes. Mais c’est surtout l’équipe commerciale, au contact du client, qui doit être présente. Affichez par exemple la dernière soirée ou sortie team building de l’équipe au contact client sur la page LinkedIn ou Facebook de l’entreprise. C’est tout à fait pertinent. Cela amène une proximité et de l’authenticité à la relation commerciale.

Pensez aussi aux couleurs, à l’arborescence des informations et aux typos des textes, qui transmettent un message. Ils apportent aussi une tonalité plus chaleureuse au site internet.

D’autres idées et astuces : le web callback (rappel par téléphone), la simplification ou suppression des formulaires de contacts classiques, des liens vers les profils LinkedIn des commerciaux les plus actifs sur ce réseau social, un chatbot avec le visage de l’interlocuteur clé, …  

Résultat : en BtoB comme en BtoC, le rapport émotionnel ou le feeling doit s’établir pour que le client trouve l’entreprise agréable et sympathique. Et que s’établisse une préférence pour votre entreprise.

#7 : Réfléchir à l’architecture des contenus marketing du site internet

Votre site internet doit être organisé de façon cohérente et claire pour l’internaute : c’est l’image de votre entreprise et sa réputation qui est en jeu. Il faut faciliter la navigation de vos prospects, penser à son expérience utilisateur UX et lui faire gagner du temps. Il doit pouvoir accéder à une information précise rapidement, ou il quittera votre site internet déçu et frustré de son expérience. Faites le bilan UX de votre site internet, vos objectifs et vos résultats. Utilisez différentes méthodes de mesure et travaillez vos contenus en conséquence.   

Pensez aussi à lui suggérer des contenus complémentaires, annexes ou encore proches qui pourront l’aider à résoudre sa problématique. Vous pensez que l’internaute n’a pas trouvé sa réponse ? Proposez-lui d’accéder à une foire aux questions – FAQ ou de vous laisser un message sur un chatbot. De nombreuses solutions existent pour accompagner l’internaute, accroître sa satisfaction et diminuer le nombre d’appels entrants. Réfléchissez à chaque fois à la satisfaction de votre client ! 

Pensez à la logique des contenus piliers (cet article en est un exemple). Un contenu principal qui regroupe différentes idées. Chaque idée peut ensuite renvoyer vers d’autres contenus qui complètent et développent cette idée précise. L’objectif est de créer un maillage interne d’articles, ce qui facilite le travail d’indexation de Google. C’est tout bon pour travailler votre référencement naturel SEO. Tout en aidant l’internaute à trouver des réponses. Par exemple reliez vos réalisations et projets entre eux, avec des témoignages de vos clients de secteurs d’activité proches. Votre internaute s’intéresse-t-il à un projet ou une réalisation proche de son besoin ? Donnez lui toutes les raisons (et les contenus) pour penser que vous êtes l’interlocuteur qui répondra au mieux à son besoin.

#8 : Retravailler et re-valoriser vos contenus marketing

Certaines pages et certains contenus sont moyennement ou peu consultés dans vos statistiques Google Analytics. Ils remplissent pourtant pour vous des objectifs importants ou clés. Vous pensez qu’ils mériteraient plus d’attention de la part des internautes ? Il faut alors penser à les retravailler pour les améliorer. Votre objectif n’est pas de produire en très grande quantité, mais de produire des contenus qualitatifs selon une stratégie claire et structurée. Pour cela, retravaillez vos mots clés, vos liens internes et externes, les titres, les balises ou encore les visuels. 

Pensez aussi à développer et valoriser vos contenus récurrents, les fameux « marronniers » dans le langage des journalistes. Ces articles qui reviennent tous les ans à la même période et qui se révèlent utiles selon une période plus ou moins longue. La rediffusion de ces contenus est facile et permet de gagner un temps précieux pour ne pas réécrire tous les ans les mêmes éléments.

Un conseil important : créez aussi des contenus dits “evergreen”, des contenus qui vont durer et ne vont pas rapidement dater dans le temps. Ce sont des articles qui répondent à des problèmes génériques, sur le long-terme et ne surfent pas sur une vague ou un phénomène court, avec une date de fin.

#9 : Développer un outil capteur d’attractivité puissant et à forte valeur ajoutée

Pensez à développer avec un ou plusieurs capteurs qui rendront service rapidement et facilement à votre audience. Ces outils peuvent être rares, personnalisés et proposent parfois une expérience inédite à votre internaute cible. Ils répondent alors à un besoin fort issu de vos personas. 

Un calculateur de coûts rapide et personnalisé, un simulateur, une macro ou encore un logiciel en ligne (type saas) simple, mais efficace peuvent être la solution. Vous avez une idée, mais ne savez pas comment la mettre en œuvre : trouvez un développeur externe pour la créer ou proposez un outil plus complet en partenariat avec un partenaire commercial. 

Cet outil peut vous amener une masse importante de trafic qualifié, des contacts et des leads de façon parfois phénoménale. Il faut le considérer comme un investissement indispensable pour votre activité, convaincre votre direction de son intérêt et travailler jusqu’à son design et son attractivité.

Pensez ensuite à le présenter sur une landing page appropriée, le rendre présent à différents endroits de votre site internet, le diffuser avec une stratégie précise et des efforts réguliers et en faire de la publicité.

Vous manquez d’idées dans son concept ? Pensez alors à des secteurs d’activité différents qui ont, eux aussi, développé un outil proche ou différent. Essayez d’imaginer ce que cela pourrait être pour votre entreprise ou votre secteur d’activité. Regardez aussi à l’international ce que font des concurrents étranger dans leur pays et inspirez-vous (sans copier) de ce que pourrait être Votre outil capteur d’attractivité puissant.

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Pierre-Olivier Leurent / Pierre Digital
Pierre-Olivier Leurent / Pierre Digital

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