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Consultant en contenu marketing, emails et marketing automation.

Content marketing : stratégies pour obtenir & fidéliser des clients

stratégies de contenu marketing visuel
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Définition : le contenu marketing ou content marketing en B2B est le fait de créer du contenu web adapté aux préoccupations de vos cibles afin de les attirer dans l’objectif d’une action rentable. Sachant que Google est plébiscité par plus de 9 internautes sur 10, le choix d’attirer avec des contenus web orientés SEO et parfois sponsorisés est un choix de réussite future. Quelques éléments de rappel avant des stratégies de content marketing plus concrètes...

Pourquoi les usages ont fortement évolué ?

Avant les décideurs et acheteurs prenaient l’information via les publicités dans les médias traditionnels, les salons professionnels et en télémarketing. Aujourd’hui, 10% seulement des acheteurs B2B acceptent de se faire contacter par téléphone.

Les investissements publicitaires ont aussi basculé vers les nouveaux médias et supports digitaux, là où est la présence et l’attention des décideurs. De nouveaux outils marketing ont émergés dans les années 2000. Puis, ces solutions de types Saas sont devenues plus simples, intuitives et accessibles à tous dans la décennie 2010. La création d’une présence en ligne n’a jamais été aussi simple. Dans le même temps, les règles du jeu du web se sont complexifiées. La concurrence est plus féroce. Il faut faire appel à des spécialités de plus en plus pointues pour réussir sur le web, notamment dans sa stratégie de contenu.

Pourquoi choisir le content marketing ?

Mes éléments de réponse : Les acheteurs souhaitent obtenir le maximum d’informations avant l’achat et privilégient des contenus premiums de qualité. Ils veulent avoir l’impression d’acheter un service ou produit chez un expert reconnu et légitime. Le contenu permet d’influencer le prospect dans sa décision.

L’acheteur exige plus d’éléments de comparaison entre vous et vos concurrents lors de l’achat. Il permet aussi d’obtenir la permission du prospect de recevoir des informations de qualité et ciblées et la liberté de la retirer à tout moment avec son optin. Le content marketing est très intéressant dans les entreprises type PME, ETI et grands comptes, puisqu’il permet de d’apporter des contenus pertinents pour des cycles de décision plus longs. Il relance de manière « soft » le contact dans l’entreprise en lui apportant des informations de qualité, mais aussi utiles à sa prise de décision.

Les contenus marketing permettent aussi une fidélisation est plus facile, avec une prise de contact régulière avec le client. Celui-ci n’a pas juste sa facture à la fin du mois, mais aussi des informations et des conseils à valeur ajoutée qui vont l’aider dans son travail.

D’autres éléments sont tout aussi intéressant : la mesure des indicateurs clés de performance (kpi) et le suivi précis du trafic, des clics et de la transformation selon des objectifs prédéfinis par période, l’attribution selon les campagnes digitales réalisées, l’amélioration des résultats via des tests AB, …

Enfin, la flexibilité du budget plaît aux annonceurs : celui-ci ne paie qu’au résultat (impression, clic, lead, …) et/ou selon un budget mensuel ou global initialement prévu.

Quelques chiffres du contenu marketing

  • 89 % des entreprises B2B utilisent le marketing de contenu.
  • Seulement 11 % des sociétés ne l’utilisent pas, mais plus de la moitié d’entre veulent s’y mettre.
  • 62 % des entreprises B2B ont mieux réussi avec leur stratégie de contenus web en 2017 qu’en 2016. Il est donc nécessaire de tester des supports, d’investir dans la création et les ressources humaines. Mais aussi dans la diffusion des contenus, à régulièrement sponsoriser pour gagner en visibilité.
  • En effet, 73 % des directions marketing ont investi davantage dans le contenu marketing en 2017.
    Sources : site Abondance et pme-web.com

Cet article pourrait vous intéresser sur ce blog. Il donne tous les chiffres clés sur le marketing de contenu.

Quels objectifs prioriser pour le content marketing ?

Vous pouvez gagner en ranking (position de votre site) sur les pages de résultats dans Google (SERP) sur des mots clés préétablis. Vous serez ainsi plus visibles !
Vous allez aussi augmenter le trafic sur vos plateformes de présence digitale, sur votre site internet et notamment sur vos pages d’atterrissages.
Votre notoriété va progresser, puisque vos prospects verront plus souvent le nom de votre entreprise sur les questions qui les intéressent et auxquelles vous avez répondu via vos contenus.
Votre influence auprès de vos cibles va également s’améliorer, puisque vous vous posez en spécialiste, acteur référent ou expert de votre secteur d’activité, même si ce n’est pas forcément le cas au démarrage.
Couplée avec l’inbound marketing, dans une stratégie de marketing automatique ou lead nurturing, vous allez collecter des leads plus qualifiés et progressivement les « réchauffer ».

Les résultats concrets et bénéfices du marketing de contenu pour vous sont ainsi puissants : vous générez et collectez beaucoup plus de leads entrants (soit des leads inbound), diminuez parfois le temps de décision et orientez le choix de vos prospects en votre faveur. En effet, 2/3 des acheteurs vont privilégier le prestataire qui aura su les renseigner au mieux via des contenus web et choisiront celui qui les a mieux informés.

Enfin vous fidélisez plus facilement vos clients, avec qui vous gardez le contact via des contenus premiums pertinents. Mais aussi avec les autres contenus que vous leur diffusez. Ils pourront même devenir des ambassadeurs de votre entreprise, puisque satisfait de vos prestations ou produits, mais aussi des informations qui les aident dans leur quotidien.

Quels types de contenus marketing proposer ?

Les formats de contenus marketing digitaux sont multiples : articles de blog, livres blancs, guide d’achat, guide comparatif, infographie, étude du marché, étude des tendances, sondage, podcast, cas client type témoignage de réussite, interview d’un acteur clé du marché, webinar, vidéo produit type démonstration, vidéo explicative, vidéo live, …

Les contenus marketing peuvent avoir plusieurs objectifs :

  • Le divertissement de votre audience avec des éléments ludiques : jeux concours, quizz, posts de community management amusants et détente, …
  • L’information de votre cible : c’est souvent la solution privilégiée par les entreprises B2B dans leur contenu marketing. Attention alors à bien vous adresser à votre cible, de manière humaine, utile, même si vous proposez une information qualitative et pertinente sur un ton sérieux.
  • la découverte : proposer des contenus marketing pour les aider à ouvrir leur horizon (étude sectorielle, métiers, …)

Ci-dessous une infographie des formats de contenus marketing performants et efficaces pour générer des leads, vendre et atteindre vos objectifs :

infographie sur les contenus marketing performants /content marketing

Comment choisir parmi les contenus marketing ?

Mais alors, quel support et format de contenu choisir ? Tout dépend l’information que recherche votre cible et où elle va chercher à s’informer. Les articles de blog constituent pour moi la base indispensable de contenu marketing. Mais ensuite, il faut aller bien plus loin afin de proposer le format de contenu marketing pertinent, qui va les intéresser, au bon endroit et au bon moment.

Prenons exemple de la recherche d’emploi. Voici un exemple de formats de contenus marketing pour les recruteurs RH :

Contenu / content marketing pour les RH Ressources Humaines

Le contenu marketing représente un travail sur le long terme, puisque les résultats ne sont pas immédiatement visibles et concrets. Néanmoins, au fil des mois, en suivant et analysant vos indicateurs de performances (KPI), vous constaterez que vos résultats progressent de manière croissante. Si la démarche de content marketing est structurée et très suivie, vous atteindrez les objectifs clés que vous vous êtes initialement fixés.

L’article suivant détaille les facteurs qui déterminent votre réussite en content marketing. J’y décris 9 règles d’or indispensables pour créer et réussir avec succès sa stratégie de contenu marketing.

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